青年律師工(gōng)作(zuò)的商業意識

濟甯市、法律類 (1) 号

青年律師工(gōng)作(zuò)的商業意識

山東統河律師事務所  李娟

内容摘要：青年律師是律師界的未來(lái)，青年興則國家興。青年律師執業面對(duì)許多困境，沒有案源是主要的問題，因此，樹立商業意識，營銷自(zì)己，顯得十分重要，本文(wén)僅從(cóng)商業意識方面闡述律師案源的開(kāi)拓和(hé)律師自(zì)身的營銷。

關鍵詞：青年律師；商業意識；營銷

一、青年律師生存現(xiàn)狀

青年律師是律師隊伍中的主力軍和(hé)生力軍。青年興則國家興，青年窮則國家窮。青年律師是社會(huì)主義法治建設的重要力量，青年律師與其他(tā)法律職業共同體共同肩負着構建和(hé)諧社會(huì)，建設法治國家的曆史使命。全國共有律師14.5萬人，其中青年律師占60%，但(dàn)是青年律師的人均年收入不到(dào)十萬，有的還不到(dào)兩萬。除去生活費、交通費及通訊費基本上(shàng)所剩無幾。這(zhè)種困境讓很(hěn)多年輕律師中途退出，也(yě)讓很(hěn)多想步入律師行業的年輕人望而卻步。

二、困境之分析

青年律師發展困境的造成有着諸多原因。主客觀原因交叉存在。一方面是由于青年律師自(zì)身沒有樹立好(hǎo)正确的執業觀念貪圖冒進，幻想一案暴富，缺乏職業經驗缺乏意志力在遇到(dào)困難後輕易放(fàng)棄。另一方面，由于律師行業準入标準的不完善，導緻律師行業人員素質參差不齊，再加上(shàng)律師事(shì)務所對(duì)于青年律師的培養缺乏重視(shì)，青年律師沒有好(hǎo)的學習環境和(hé)成長機制，社會(huì)對(duì)青年律師的認同度不高(gāo)。那麽，青年律師如何在上(shàng)述困境中找到(dào)突破口實現(xiàn)自(zì)我的價值呢(ne)？筆(bǐ)者認爲，關鍵在于案源的開(kāi)拓。隻有案子多了(le)，經驗才能(néng)更加豐富，案子多了(le)，社會(huì)及同行認同也(yě)就高(gāo)了(le)，自(zì)然而然地收入就會(huì)提高(gāo).青年律師對(duì)自(zì)己對(duì)律師行業就會(huì)樹立起信心。

案源的開(kāi)拓需要律師樹立商業意識，可以說，商業意識是律師發展的重要因素。從(cóng)律師工(gōng)作(zuò)的流程來(lái)看(kàn)，律師是以自(zì)己的知(zhī)識和(hé)技能(néng)爲社會(huì)提供法律服務從(cóng)而賺取收入的人。律師以自(zì)己所擁有的知(zhī)識要素爲手段，向委托人提供他(tā)們所需求的特定結果，在這(zhè)流程中，律師貢獻了(le)自(zì)己的生産要素，獲得了(le)委托人所支付的等價物。這(zhè)樣，律師本人也(yě)因此交換行爲而獲得商人的屬性。現(xiàn)在有些(xiē)律師，隻承認自(zì)己是法律人，而羞于談及律師的商人屬性。其實是，陷入了(le)認識誤區(qū)。刻意回避律師商人屬性的人，很(hěn)可能(néng)是把商人等同于奸商了(le)。商人和(hé)奸商是兩個概念。商人也(yě)要講職業操守和(hé)道(dào)德底線的，他(tā)要發展壯大(dà)，也(yě)要講誠信、講規則，這(zhè)就是商業道(dào)德。隻有奸商才會(huì)昧着良心賺錢(qián)。[1]

三、青年律師樹立商業意識，進行營銷。

法律服務市場面臨越來(lái)越激烈的競争，青年律師一開(kāi)始執業就必須理(lǐ)解這(zhè)種局面，并采取有效的思維和(hé)行動模式去參與和(hé)适應競争。律師營銷有利于律師找到(dào)更多的客戶，同樣也(yě)有利于客戶找到(dào)更優秀的律師。現(xiàn)今的律師業務開(kāi)拓需要營銷，這(zhè)幾乎成了(le)不争的事(shì)實。甚至有律師喊言，“中國律師業将步入全面營銷競争階段”。[2]形勢确實如此，關鍵是如何策劃和(hé)着手進行有效的律師營銷，是擺在青年律師面前的難題。律師營銷的基礎觀念是把律師提供的法律服務當作(zuò)是可描述和(hé)可控制[3]的無形産品，雖然這(zhè)個産品的産出是多方面因素的結晶。可喜的是，我國一些(xiē)經濟發達地區(qū)的執業律師早已看(kàn)到(dào)了(le)律師營銷的必要性和(hé)效益性，他(tā)們已經進行的高(gāo)超的營銷策略完全值得青年律師學習。

律師服務的對(duì)象——委托人或稱客戶，是如何找到(dào)的？老(lǎo)律師或名律師的那些(xiē)案源到(dào)底是怎麽來(lái)的？年輕律師自(zì)己如何去找客戶，又如何把找到(dào)的有意向的客戶變成真正的委托人？這(zhè)些(xiē)問題是青年律師日常執業必然會(huì)思考的實質性問題。這(zhè)些(xiē)問題的實踐作(zuò)答(dá)伴随着青年律師乃至所有律師執業的全過程。而青年律師在思考這(zhè)些(xiē)問題時(shí)，仔細領悟和(hé)研究有效委托是如何産生的，是明(míng)智之舉。筆(bǐ)者認爲應該從(cóng)以下(xià)幾個方面研究和(hé)思考：

1．發展人脈

認爲中國是個人脈型社會(huì)是普遍存在的觀點，并早已上(shàng)升到(dào)理(lǐ)論研究的層次。有諸多的學者曾著書立說來(lái)論述如何發展和(hé)擴展人脈。律師與客戶之間如何建立聯系，這(zhè)個問題就涉及到(dào)人脈的問題了(le)。客戶與律師之間是通過什(shén)麽途徑走向有效委托的，探究現(xiàn)在的律師案件（包括訴訟與非訴訟）來(lái)源，恐怕大(dà)多數是由人脈關系所成的。這(zhè)裏的人脈要作(zuò)最廣義的理(lǐ)解，其包含多種主體，多個角度之間的關系。典型地直接性的關系有律師與客戶本身的朋友關系，律師與朋友客戶之間的關系，律師與律師間的合作(zuò)關系，律師與律所之間的關系，律師與法院、檢察院的關系，律師與政府的關系，律師與媒體的關系，律師與中間機構的關系等等。間接的就是指通過直接關系再轉介紹、推薦等而形成的關系。經由關系産生有效委托，提醒青年律師平時(shí)即要廣交關系，多與人接觸，認識他(tā)人，讓他(tā)人認識自(zì)己。這(zhè)就需要青年律師要多學習人與人之間交往的技巧。隻要是有機會(huì)就要推銷自(zì)己。筆(bǐ)者認識一個律師朋友每次乘火車出差都能(néng)和(hé)鄰座的人聊得熱火朝天，并成功地留下(xià)自(zì)己和(hé)别人的聯系方式。另外(wài)，在經濟條件允許的情況下(xià)，青年律師可以多參加一些(xiē)商業性的培訓班，因爲參加這(zhè)種培訓班大(dà)多都是公司的高(gāo)級管理(lǐ)人員，青年律師通過這(zhè)種活動可以提高(gāo)自(zì)己的交際層面，同時(shí)也(yě)豐富了(le)自(zì)己的知(zhī)識

2．借助媒體

媒體由于其傳送信息的廣泛性、快(kuài)速性，指向性等比較優勢，受到(dào)一些(xiē)律師開(kāi)展業務的青睐。這(zhè)裏的媒體包括傳統媒體如電視(shì)、廣播、報(bào)紙(zhǐ)，雜(zá)志等，也(yě)包括新興媒體如互聯網、手機短信以及手機WAP業務等。而在媒體上(shàng)的運作(zuò)方式，既包括在媒體上(shàng)直接作(zuò)宣傳、作(zuò)推廣，更包括在媒體上(shàng)通過義務咨詢、法律講座，發表律師意見等方式展現(xiàn)律師個人和(hé)律師機構，以獲得間接宣傳效果。潛在客戶通過這(zhè)些(xiē)媒體，了(le)解了(le)律師的專長，律師的服務特色後，即可能(néng)按媒體所載的律師聯系方式找到(dào)律師。

3．注重名聲

很(hěn)多律師或由于其在某個領域内确有專長，業界知(zhī)曉，或因代理(lǐ)某個案件而名氣大(dà)增，或因參與某個社會(huì)關注焦點事(shì)件而一時(shí)聞名等等原因，律師名聲在外(wài)。潛在委托人聞風(fēng)而動，慕名前往。名聲其實是律師服務的外(wài)在表現(xiàn)，是律師服務質量的社會(huì)評價。名聲的造就不是一日一夕之事(shì)，它永遠青睐于有準備的律師。因此，青年律師要從(cóng)專做起，從(cóng)細做起，有意識地培養和(hé)塑造自(zì)己的外(wài)在形象，宣傳和(hé)深化自(zì)己的專業特長，同時(shí)關注社會(huì)熱點，關注民生，爲成爲一個名律師而打下(xià)基礎。

4．順應時(shí)代，涉足新領域。

自(zì)從(cóng)黨的十七大(dà)提出加快(kuài)轉變經濟發展方式的戰略方針以來(lái)，全國圍繞加快(kuài)推進經濟結構調整、産業結構調整、自(zì)主創新、農(nóng)業發展方式轉變、生态文(wén)明(míng)建設、經濟社會(huì)協調發展、文(wén)化産業建設和(hé)對(duì)外(wài)經濟發展方式轉變等八個方面，開(kāi)始了(le)新一輪的經濟、社會(huì)、文(wén)化建設。律師服務作(zuò)爲“服務經濟”的行業之一，其服務模式必須适應轉變發展方式的要求，開(kāi)拓律師業務新領域，創新律師法律服務的模式。針對(duì)轉型期的市場環境特點，應重點在下(xià)列領域開(kāi)展法律服務，即産業、自(zì)主創新、能(néng)源環境、服務民生、“三農(nóng)”（農(nóng)業、農(nóng)村、農(nóng)民）和(hé)涉外(wài)服務領域。爲滿足這(zhè)些(xiē)領域“消費者”的需求，青年律師必須提高(gāo)專業水(shuǐ)平，加強合作(zuò)與交流，形成法律服務的共同市場。

5、立足傳統，堅持創新

傳統法律服務範圍一般僅包括訴訟和(hé)法律顧問服務，而法律顧問的服務範圍也(yě)僅限于日常咨詢、代書、調查取證、起草和(hé)審查、修改合同等，至于與企業相關的管理(lǐ)、稅務、信息、網絡、金(jīn)融等則沒有或無法提供服務，原因當然主要是大(dà)部分律師除了(le)懂法律外(wài)，對(duì)外(wài)語、科技、管理(lǐ)、工(gōng)商、稅務等知(zhī)識相當缺乏。依行業人士所言：中國律師隊伍中存在幾“少”：真正精通兩個或以上(shàng)法律領域的“多元化律師”少，既熟悉業務又精通外(wài)語的“精品律師”少，同時(shí)具備專業能(néng)力和(hé)其他(tā)諸如管理(lǐ)能(néng)力、開(kāi)拓市場能(néng)力的“複合型律師”屈指可數。因此，從(cóng)事(shì)傳統業務的律師中，應加強培養“多元化律師”、“精品律師”和(hé)“複合型律師”，從(cóng)而創新傳統法律服務的新模式。

四、律師服務的社會(huì)責任

青年律師因爲生存和(hé)發展的壓力，往往對(duì)于律師的社會(huì)屬性看(kàn)得較談。認爲律師服務隻需爲委托人利益着想，對(duì)律師的社會(huì)責任缺乏認識。這(zhè)種觀念影響了(le)青年律師正确的執業觀。

本文(wén)讨論青年律師的商業意識，看(kàn)似不需要探讨律師的社會(huì)責任。其實不然。公司法第第五條第一款規定，公司從(cóng)事(shì)經營活動，必須遵守法律、行政法規，遵守社會(huì)公德、商業道(dào)德，誠實守信，接受政府和(hé)社會(huì)公衆的監督，承擔社會(huì)責任。公司承擔社會(huì)責任的理(lǐ)念第一次被明(míng)确地寫入了(le)法律。公司作(zuò)爲最典型的商業組織，其在生産、銷售、管理(lǐ)，經營當中遵守商業道(dào)德，承擔社會(huì)責任理(lǐ)所當然地成爲其商業邏輯的一部分。法律服務業廣義上(shàng)講屬于服務業的一種，其主要參與者之一律師，學習企業經營者的管理(lǐ)、營銷理(lǐ)論和(hé)技巧時(shí)，也(yě)應把企業經營者的社會(huì)責任意識納入其商業邏輯當中。

社會(huì)責任，是指除法律、法規以外(wài)的社會(huì)公德、商業道(dào)德、誠實守信、社會(huì)規範等所要求主體應當對(duì)社會(huì)公衆履行的維護社會(huì)公共利益的責任。當今時(shí)代，社會(huì)責任意識愈來(lái)愈引起企業和(hé)民衆的重視(shì)。沒有社會(huì)責任感的企業是沒有正确商業理(lǐ)念的企業，沒有社會(huì)責任感的公民是沒有正确商業頭腦(nǎo)的惡公民。商人最應講商業道(dào)德，講公衆意識。律師作(zuò)爲法律工(gōng)作(zuò)者，維護正義，弘揚法治是其本義。目前，由學者指出律師的社會(huì)責任至少應含，第一，律師應成爲法治理(lǐ)念的布道(dào)者；第二，律師應成弱勢群體的代言人；第三，律師應成爲社會(huì)改革的推動者。故，律師承擔的社會(huì)職能(néng)不僅是爲委托人利益服務，還有更多，甚至更重要的是，爲社會(huì)整體利益服務，爲法治建設這(zhè)個大(dà)局服務。兩者是不矛盾的，律師服務的商業邏輯應包含律師的社會(huì)責任意識和(hé)社會(huì)責任行爲。青年律師應正确認識到(dào)這(zhè)一點，把律師服務的社會(huì)責任作(zuò)爲執業的适宜觀念中不可缺少的部分。

注釋：

【1】司莉：《律師職業性質與律師制度構建》，《中國司法》，2007年第5期，第52頁。

【2】邱旭瑜：《從(cóng)“磨劍”到(dào)“亮(liàng)劍”的飛(fēi)躍---中國律師業将步入全面營銷競争階段》，2007年3月24日發布。

【3】[加]米爾頓．Ｗ．司威克：《發展和(hé)管理(lǐ)一家成功的律師事(shì)務所》，馮秀梅譯，法律出版社1999年版。

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